TUGAS
SOFTSKILL NO.5,6,7,8
Nama : Ricki Yohanes Fajar
Npm : 16211116
Kelas : 3EA27
Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
Sikap adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau
cara merasakan, jalan pikiran, dan perilaku. Selain itu, sikap atau attitude
adalah suatu konsep paling penting dalam psikologi sosial. Pembahasan yang
berkaitan dengan psikologi (sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap baik
sikap individu maupun sikap kelompok sebagai salah satu bagian pembahasannya.
Banyak kajian dilakukan untuk merumuskan pengertian
sikap, prose terbentuknya sikap, maupun proses perubahannya. Banyak pula
penelitian telah dilakukan terhadap sikap untuk mengetahui efek dan perannya
baik sebagai variabel bebas maupun sikap sebagai variabel tergantung
Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk bahwa
produk tersebut memiliki atribut adalah akibat dari pengetahuan konsumen.
Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsmen
mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna
dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen. Sikap
menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut tersebut. Berikut
adalah beberapa karakteristik sikap antara lain :
·
Sikap
positif, negatif, netral.
·
Keyakinan
sikap.
·
Sikap
memiliki objek.
·
Konsistensi
sikap.
·
Resistensi
sikap.
Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar
sebagai metode untuk mengubah sikap konsumen terhadap produk dan atributnya
menurut Daniel Katz antara lain :
·
Fungsi
utilitarian.
·
Fungsi
mempertahankan ego.
·
Fungsi
ekspresi nilai.
·
Fungsi
pengetahuan.
Pengukuran sikap yang paling populer digunakan oleh
para peneliti konsumen adalah model multi atribut yang terdiri dari tiga model
: the attittude toward-object model, the attittude toward-behavior model, dan
the theory of reasoned-action model. Model ini menjelaskan bahwa sikap konsumen
terhadap suatu objek sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap
atribut-atribut yang dievaluasi. Model ini menekankan tingkat kepentingan yang
diberikan kosumen kepada suatu atribut sebuah produk. Model sikap lainnya yang
juga sering digunakan adalah model sikap angka ideal. Model ini memberikan
informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk sekaligus
memberikan informasi mengenai merek ideal yang dirasa suatu produk.
Perbedaannya dengan model multi atribut adalah terletak pada pengukuran sikap
menurut konsumen.
Komponen
yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu
Kognitif (cognitive)
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku
atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk
maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari
obyek tertentu
Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang
terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan
yang dimiliki obyek tertentu.
Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur
sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang
ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.
Sikap memiliki beberapa karakteristik, antara lain:
arah, intensitas, keluasan, konsistensi dan spontanitas (Assael, 1984 dan
Hawkins dkk, 1986). Karakteristik dan arah menunjukkan bahwa sikap dapat
mengarah pada persetujuan atau tidaknya individu, mendukung atau menolak
terhadap objek sikap. Karakteristik intensitas menunjukkan bahwa sikap memiliki
derajat kekuatan yang pada setiap individu bisa berbeda tingkatannya.
Karakteristik keluasan sikap menunjuk pada cakupan luas mana kesiapan individu
dalam merespon atau menyatakan sikapnya secara spontan. Dari definisi-definisi
yang dikemukakan di atas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah suatu bentuk
evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan
hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling
bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek.
PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP
PEMBELIAN DAN KONSUMSI
·
Pengertian
Kebudayaan
Budaya atau kebudayaan berasal dari bahasa Sanskerta
yaitu buddhayah, yang merupakan bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal)
diartikan sebagai hal-hal yang berkaitan dengan budi dan akal manusia.
Dalam bahasa
Inggris, kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata Latin Colere, yaitu
mengolah atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau
bertani. Kata culture juga kadang diterjemahkan sebagai “kultur” dalam bahasa
Indonesia.
Budaya adalah suatu cara hidup yang berkembang dan
dimiliki bersama oleh sebuah kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke
generasi. Budaya terbentuk dari banyak unsur yang rumit, termasuk sistem agama
dan politik, adat istiadat, bahasa, perkakas, pakaian, bangunan, dan karya
seni. Bahasa, sebagaimana juga budaya, merupakan bagian tak terpisahkan dari
diri manusia sehingga banyak orang cenderung menganggapnya diwariskan secara
genetis. Ketika seseorang berusaha berkomunikasi dengan orang-orang yang berbeda
budaya dan menyesuaikan perbedaan-perbedaannya, membuktikan bahwa budaya itu
dipelajari.
Budaya adalah suatu pola hidup menyeluruh. budaya
bersifat kompleks, abstrak, dan luas. Banyak aspek budaya turut menentukan
perilaku komunikatif. Unsur-unsur sosio-budaya ini tersebar dan meliputi banyak
kegiatan sosial manusia. Beberapa alasan mengapa orang mengalami kesulitan
ketika berkomunikasi dengan orang dari budaya lain terlihat dalam definisi
budaya: Budaya adalah suatu perangkat rumit nilai-nilai yang dipolarisasikan
oleh suatu citra yang mengandung pandangan atas keistimewaannya sendiri.”Citra
yang memaksa” itu mengambil bentuk-bentuk berbeda dalam berbagai budaya seperti
“individualisme kasar” di Amerika, “keselarasan individu dengan alam” d Jepang
dan “kepatuhan kolektif” di Cina.
Citra budaya yang bersifat memaksa tersebut membekali
anggota-anggotanya dengan pedoman mengenai perilaku yang layak dan menetapkan
dunia makna dan nilai logis yang dapat dipinjam anggota-anggotanya yang paling
bersahaja untuk memperoleh rasa bermartabat dan pertalian dengan hidup mereka.
Dengan demikian, budayalah yang menyediakan suatu kerangka yang koheren untuk
mengorganisasikan aktivitas seseorang dan memungkinkannya meramalkan perilaku
orang lain.
·
Seseorang
Menemukan Nilai- Nilai yang di Anut
Nilai sosial adalah nilai yang dianut oleh suatu
masyarakat, mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh
masyarakat.
Untuk
menentukan sesuatu itu dikatakan baik atau buruk, pantas atau tidak pantas
harus melalui proses menimbang. Hal ini tentu sangat dipengaruhi oleh
kebudayaan yang dianut masyarakat. Tak heran apabila antara masyarakat yang
satu dan masyarakat yang lain terdapat perbedaan tata nilai
Ciri-ciri
pembentukan nilai-nilai sosial yang di anut :
ü Merupakan konstruksi masyarakat sebagai hasil
interaksi antarwarga masyarakat.
ü Disebarkan di antara warga masyarakat (bukan bawaan
lahir).
ü Terbentuk melalui sosialisasi (proses belajar)
ü Merupakan bagian dari usaha pemenuhan kebutuhan dan
kepuasan sosial manusia.
ü Bervariasi antara kebudayaan yang satu dengan
kebudayaan yang lain.
ü Dapat memengaruhi pengembangan diri sosial
ü Memiliki pengaruh yang berbeda antarwarga masyarakat.\
ü Cenderung berkaitan satu sama lain.
Berdasarkan ciri-cirinya, nilai sosial dapat dibagi
menjadi dua macam, yaitu nilai dominan dan nilai mendarah daging (internalized
value). Nilai dominan adalah nilai yang dianggap lebih penting daripada nilai
lainnya. Ukuran dominan tidaknya suatu nilai didasarkan pada hal-hal berikut.
Banyak orang
yang menganut nilai tersebut. Contoh, sebagian besar anggota masyarakat
menghendaki perubahan ke arah yang lebih baik di segala bidang, seperti
politik, ekonomi, hukum, dan sosial. Berapa lama nilai tersebut telah dianut
oleh anggota masyarakat.
Tinggi rendahnya usaha orang untuk dapat melaksanakan
nilai tersebut. Contoh, orang Indonesia pada umumnya berusaha pulang kampung
(mudik) di hari-hari besar keagamaan, seperti Lebaran atau Natal. Prestise atau
kebanggaan bagi orang yang melaksanakan nilai tersebut. Contoh, memiliki mobil
dengan merek terkenal dapat memberikan kebanggaan atau prestise tersendiri.
·
Nilai
mendarah daging (internalized value)
Nilai mendarah daging adalah nilai yang telah menjadi
kepribadian dan kebiasaan sehingga ketika seseorang melakukannya kadang tidak
melalui proses berpikir atau pertimbangan lagi (bawah sadar). Biasanya nilai
ini telah tersosialisasi sejak seseorang masih kecil. Umumnya bila nilai ini
tidak dilakukan, ia akan merasa malu, bahkan merasa sangat bersalah. Contoh,
seorang kepala keluarga yang belum mampu memberi nafkah kepada keluarganya akan
merasa sebagai kepala keluarga yang tidak bertanggung jawab. Demikian pula,
guru yang melihat siswanya gagal dalam ujian akan merasa gagal dalam mendidik
anak tersebut. Bagi manusia, nilai berfungsi sebagai landasan, alasan, atau
motivasi dalam segala tingkah laku dan perbuatannya. Nilai mencerminkan
kualitas pilihan tindakan dan pandangan hidup seseorang dalam masyarakat.
Menurut Notonegoro,nilai sosial terbagi 3, yaitu:
ü Nilai material, yaitu segala sesuatu yang berguna bagi
fisik/jasmani seseorang.
ü Nilai vital, yaitu segala sesuatu yang mendukung
aktivitas seseorang.
ü Nilai kerohanian, yaitu segala sesuatu yang berguna
bagi jiwa/psikis seseorang.
·
Pengaruh
Kebudayaan Terhadap Perilaku Konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan
Kanuk (2000) adalah perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang
diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu
perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993)
adalah
proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya
ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut
Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai upaya konsumen
untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Model perilaku konsumen
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli
setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen
secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen,
dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta
mengapa mereka membeli.
Pertanyaan
sentral bagi pemasar: Bagaimana konsumen memberikan respon terhadap berbagai
usaha pemasaran yang dilancarkan perusahaan? Perusahaan benar−benar memahami
bagaimana konsumen akan memberi responterhadap sifat-sifat produk, harga dan
daya tarik iklan yang berbeda mempunyai keunggulan besar atas pesaing.
Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan
dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan
oleh budaya, subbudaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling
mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya
– sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang
lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat
jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.
Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial
bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur
dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami
perubahan . Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat
membantu pemasar dalam memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk.
Pengaruh budaya dapat mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar. Pengaruh
budaya sangat alami dan otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering
diterima begitu saja. Ketika kita ditanya kenapa kita melakukan sesuatu, kita
akan otomatis menjawab, “ya karena memang sudah seharusnya seperti itu”.
Jawaban itu sudah berupa jawaban otomatis yang memperlihatkan pengaruh budaya
dalam perilaku kita. Barulah ketika seseorang berhadapan dengan masyarakat yang
memiliki budaya, nilai dan kepercayaan yang berbeda dengan mereka, lalu baru
menyadari bahwa budaya telah membentuk perilaku seseorang. Kemudian akan muncul
apresiasi terhadap budaya yang dimiliki bila seseorang dihadapan dengan budaya
yang berbeda. Misalnya, di budaya yang membiasakan masyarakatnya menggosok gigi
dua kali sehari dengan pasta gigi akan merasa bahwa hal itu merupakan kebiasaan
yang baik bila dibandingkan dengan budaya yang tidak mengajarkan masyarakatnya
menggosok gigi dua kali sehari. Jadi, konsumen melihat diri mereka sendiri dan
bereaksi terhadap lingkungan mereka berdasarkan latar belakang kebudayaan yang
mereka miliki. Dan, setiap individu akan mempersepsi dunia dengan kacamata
budaya mereka sendiri.
Pengaruh Budaya dapat Memuaskan
Kebutuhan
Budaya yang ada di masyarakat dapat memuaskan
kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu produk yang memberikan petunjuk, dan
pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode “Coba dan
buktikan” dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial. Misalnya
dengan adanya budaya yang memberikan peraturan dan standar mengenai kapan waktu
kita makan, dan apa yang harus dimakan tiap waktu seseorang pada waktu makan.
Pengaruh Budaya dapat Dipelajari
Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih
kecil, yang memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan
kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai
macam cara budaya dapat dipelajari. Seperti yang diketahui secara umum yaitu
misalnya ketika orang dewasa dan rekannya yang lebih tua mengajari anggota
keluarganya yang lebih muda mengenai cara berperilaku. Ada juga misalnya
seorang anak belajar dengan meniru perilaku keluarganya, teman atau pahlawan di
televisi. Begitu juga dalam dunia industri, perusahaan periklanan cenderung
memilih cara pembelajaran secara informal dengan memberikan model untuk ditiru
masyarakat. Misalnya dengan adanya pengulangan iklan akan dapat membuat nilai
suatu produk dan pembentukan kepercayaan dalam diri masyarakat. Seperti
biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan suatu
produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu sendiri.
Iklan itu tidak hanya mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai
keuntungan dari suatu produk, namun dapat juga memepengaruhi persepsi generasi
mendatang mengenai keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk
tertentu.
Pengaruh Budaya yang Berupa Tradisi
Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang
merupakan serangkaian langkah-langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam
rangkaian yang pasti dan terjadi berulang-ulang. Tradisi yang disampaikan
selama kehidupan manusia, dari lahir hingga mati. Hal ini bisa jadi sangat
bersifat umum. Hal yang penting dari tradisi ini untuk para pemasar adalah
fakta bahwa tradisi cenderung masih berpengaruh terhadap masyarakat yang
menganutnya. Misalnya yaitu natal, yang selalu berhubungan dengan pohon cemara.
Dan untuk tradisi-tradisi misalnya pernikahan, akan membutuhkan
perhiasan-perhiasan sebagai perlengkapan acara tersebut.
·
Struktur
Konsumsi
Secara matematis struktur konsumsi yaitu menjelaskan
bagaimana harga beragam sebagai hasil dari keseimbangan antara ketersediaan
produk pada tiap harga (penawaran) dengan kebijakan distribusi dan keinginan
dari mereka dengan kekuatan pembelian pada tiap harga (permintaan). Grafik ini
memperlihatkan sebuah pergeseran ke kanan dalam permintaan dari D1 ke D2
bersama dengan peningkatan harga dan jumlah yang diperlukan untuk mencapai
sebuah titik keseimbangan (equibilirium) dalam kurva penawaran (S).
·
Dampak Nilai-
Nilai Inti Terhadap Pemasar
Kebutuhan
Konsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan
manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia
mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut
karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa
aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan
berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk
atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
Keinginan
Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza
dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam
bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat
akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang,
keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan
ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus
memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak
meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi
keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan
lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya dengan
gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.
Permintaan
Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan
sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau
jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga muncullah istilah
permintaan, yaitu keinginan menusia akan produk spesifik yang didukung oleh
kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
·
Perubahan
Nilai
Budaya juga perlu mengalami
perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya
yaitu :
1. Budaya
merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk
segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika
budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis
seperti lapar, hal tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini
akan memberi kepuasan.
2. Budaya
adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan
kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.
3. Kerumitan
dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan
ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.
·
Variasi
nilai perubahan dalam nilai budaya terhadap pembelian dan konsumsi
Nilai budaya memberikan dampak yang lebih pada
perilaku konsumen dimana dalam hal ini dimasukkan kedalam kategori-kategori
umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai lainnya yaitu merefleksi gambaran
masyarakat dari hubungan yang tepat antara individu dan kelompok dalam
masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang utama dalam praktek pemasaran.
Sebagai contoh, jika masyarakat menilai aktifitas kolektif, konsumen akan
melihat kearah lain pada pedoman dalam keputusan pembelanjaan dan tidak akan
merespon keuntungan pada seruan promosi untuk “menjadi seorang individual”. Dan
begitu juga pada budaya yang individualistik. Sifat dasar dari nilai yang
terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum muda/tua, meluas/batas keluarga,
maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan perbedaan/keseragaman.
Individual/kolektif
Budaya individualis terdapat pada budaya Amerika,
Australia, Inggris, Kanada, New Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea,
Hongkong, Meksiko, Jepang, India, dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi
mereka. Nilai ini adalah faktor kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri
yang berpengaruh besar pada individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya
yang memiliki perbedaan nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing,
iklan, dan sumber yang lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh,
konsumen dari Negara yang lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka
meniru dan kurang inovatif dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya
individualistik. Dalam tema yang diangkat seperti ” be your self” dan “stand
out”, mungkin lebih efektif dinegara amerika tapi secara umum tidak di negara
Jepang, Korea, atau Cina.
Usia muda/tua
Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga,
anak-anak sebagai kaum muda lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa
dalam pembelian. Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih
bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di Negara
kepulauan Fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan
membeli suatu barang. Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang
memberikan tuntutan yang positif bagi anak mereka. Disamping itu, walaupun Cina
memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih
dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi
mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata
lain, penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih
berpengaruh dan pera pemasar harus menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya
melainkan juga pada budaya didalamnya.
Luas/batasan keluarga
Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam
suatu budaya membuat suatu keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan
kata lain apakah peran orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih
dalam memutuskan apa yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak
memberi keputusan sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa
dikatakan juga bahwa pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk
seterusnya pada anak. Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di
Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh.
Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli.
Begitu juga para orang dewasa muda di Thailand yang hidup sendiri diluar dari
orang tua atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih
dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India,
sesuatu hal yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu
seperti diskusi keluarga diantara mereka.
Pengaruh
Individu Terhadap Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen adalah perilaku dari konsumen dari
mulai mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta mengganti produk barang
dan jasa yang sesuai harapan dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Menurut
Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the
behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating,
and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they
needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau
ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya
dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut
Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the
decision process and physical activity individuals engage in when evaluating,
acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan
perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut
Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various
facets of the decision of the decision process by which customers come to
purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Ada dua
wujud konsumen yaitu :
1. Personal
Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
2.
Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau
jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan
landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu
:
a. Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi
pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok
referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh
langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok
referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering
dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
b. Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk
adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari
pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Teori- Teori Kepribadian
Teori Psychoanalitis : Teori ini menunjukkan bahwa
perilaku manusia ini dikuasai oleh personalitasnya atau kepribadiannya. Teori
ini sebenarnya bercermin atas adanya suatu pandangan konflik dari perilaku
manusia ini. Namun suatu penjelasan yang lebih berarti, komprehensif, dan
sistematis mengenai konflik tersebut, adalah penjelasan yang dikembangkan dan
dikenal dengan Teori Sigmund Freud.
Teori Psikoanalitis ini menekankan pada sifat-sifat
kepribadian yang tak didasari sebagai hasil dari konflik masa kanak-kanak.
Konflik itu diturunkan menjadi 3 komponen kepribadian yang terdiri atas:
Konsep diri (Citra Diri) akan menjadi pokok bahasan
yang populer untuk melihat hubungan antara bagaimana seseorang memandang
dirinya sendiri dan perilaku apa yang diperlihatkan sebagai konsumen. Dengan
pendekatan kepribadian, konsumen digolongkan berdasarkan penggolongan
kepribadian yang telah ada disusun oleh para ahli, pada konsep diri, konsumen
menggambarkan diri mereka sendiri di mana penggambaran ini mungkin akan berbeda
dari orang luar memandang mereka. Beberapa kekurangan dari konsep ini tidak
mengurangi manfaatnya dalam aplikasi pemasaran, diantaranya segmentasi pasar,
iklan, kemasan, penjualan personal, pengembangan produk, dan retail. Analisis
konsep diri konsumen dan bagaimana mereka memandang merek sangat membantu
pemasar dalam mengembangkan produk baru. Merek baru dapat diciptakan
berdasarkan profil konsep diri konsumen yang belum difasilitasi oleh
merek-merek yang sudah ada.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
individu:
1. Faktor
Sosial
a. Group
sikap dan
perilaku individu banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil. Dimana
kelompok tersebut secara langsung (primary groups) dan tidak langsung
(secondary groups) yang mempunyai interaksi satu dengan yang lain sehingga
group memiliki peran dalam mempengaruhi individu dalam pembelian.
b. Keluarga
keluarga
mempunyai peran terbesar dalam
mempengaruhi individu dalam pembelian suatu
produk karena keluarga pula yang mempunyai peran paling banyak dalam
interaksi seorang individu.
c. Peran dan
status
peran merupakan
aktivitas yang diharapkan seseorang sesuai orang-orang dalam lingkungan
sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat.
2. Faktor
Personal
a. Keadaan
ekonomi
keadaan
ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk seorang individu, dimana dengan
situasi tersebut seseorang akan melakukan keputusan terhadap produk mana yang
akan ia beli yang terjangkau dengan keadaan ekonominya pada saat ini.
b. Gaya
hidup
gaya hidup
seseorang akan membentuk pola kehidupan yang membentuk aktivitasnya, dimana
seseorang dapat mengekspresikan dengan menunjukkan ketertarikan dan opini
terhadap suatu produk.
c. Umur
seseorang
akan merubah pilihan produknya seiring dengan siklus kehidupannya. Umur tentulah
memiliki peran penting dalam mengambil keputusan untuk tetap pada suatu produk
atau menggantinya dengan yang lebih terasa manfaatnya.
d. Pekerjaan
pekerjaan
seseorang mempengaruhi pembelian, perbedaan dalam pekerjaan akan berbeda pula
pembeliannya.
3. Faktor
Psikologis
a. motivasi
Ketika satu
level kebutuhan terpenuhi maka seseorang akan mencari sesuatu yang ada
memuaskan kebutuhannya pada level selanjutnya (teori marslow).
b. Persepsi
Seorang
konsumen akan menerjemahkan setiap informasi yang ia dapat yang kemudian akan
membentuk suatu opini yang kuat terhadap suatu produk sehingga mempengaruhi
keputusan yang akan diambil dalam pembelian suatu produk.
c.
Pembelajaran
pembelajaran
adalah proses mempelajari, memperhatikan, menyimpulkan suatu hal yang terus
berkembang dan berubah seiring informasi terbaru yang ia terima.
4. Faktor
Kultur
a. Sub
Kultur, sekelompok orang yang memiliki kesamaan agama, daerah atau bangsa
seseorang.
b. Kelas
Sosial, penggelompokkan individu berdasarkan suatu kesamaan sesuai dengan kelas
sosial dimana dia berada.
Pengaruh
Situasi Terhadap Perilaku Konsumen
Pengaruh situasi
Pengaruh situasi sangatlah berbengaruh terhadap
perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu barang atau
produk. Faktor lingkungan adalah hal yang menyebabkan suatu situasi dimana
perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Berikut ada
lima karakteristik situasi konsumen yaitu:
1. Lingkungan Fisik
Sarana fisik
yang menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi, aroma,
cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen.
2. Lingkungan Sosial
Kehadiran
dan ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.
3. Waktu
Waktu atau
saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu
mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan
terakhir kali membeli roti.
4. Tujuan
Tujuan yang
ingin dicapai pada suatu situasi. Misalkan konsumen yang belanja untuk acara
keluarga di rumah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk
kebutuhan sendiri.
5. Suasana Hati
Suasana hati
atau kondisi jiwa yang sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesa-gesa, sedih,
marah) yang dibawa pada suatu situasi.
A.
Jenis-jenis situasi konsumen
1. SITUASI
KOMUNIKASI
Situasi
Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi
atau melakukan komunikasi.
Konsumen
mungkin memperoleh informasi melalui :
·
Komunikasi
Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga.
·
Komunikasi
Tulisan dengan membaca koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb.
·
Informasi
diperoleh dari iklan saat sedang menonton televise, saat sedang mendengarkan
radio, langsung dari toko melalui promosi penjualan, pengumuman di rak dan di
depan toko.
2. SITUASI
PEMBELIAN
Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang
dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian
akan mempengaruhi keputusan membeli. Misalnya, ketika konsumen berada di
pegunungan, ia mungkin akan bersedia membayar untuk memperoleh jagung bakar
berapa saja harganya ketika lapar dan ingin makanan yang hangat.
3. SITUASI
PEMAKAIAN
Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan
produk dan jasa yang merupakan situasi atau suasana ketika konsumen ingin
mengkonsumsi/mengunakan suatu produk atau jasa. Konsumen sering kali memilih
suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misalnya, konsumen
muslim sering menggunakan pakaian muslim pada saat hari raya idul fitri atau
hari besar keagamaan lainnya. Situsi seperti ini lah yang digunakan oleh
produsen untuk menggunakan konsep situasi pemakaian.
B. Interaksi
orang – situasi
Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata
terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu
menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa menjadi
stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli. Gaya hidup pembelian juga
mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas
sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup berlebihan ternyata juga mengikuti
mode-mode pakaian khususnya, misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka
berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan
gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata
cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
C. Pengaruh
situsasi yang tak terduga
Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang
untuk membeli suatu barang. Misalnya, seseorang ingin menulis tetapi pensil
mekanik yg ia punya ternyata tidak ada isi pensilnya, dengan keadaan yang
seperti itu maka keputusan yang ia pilih adalah dengan membeli isi pensil
mekaniknya dan melanjutkan tulisannya.
